商业地产的销售模式以及形式分析

　　核心提示：谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项目信托基金的发放，无一不是在解决资金回笼与利润回报的问题。
　　
　　当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通过商业项目的短期销售获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售模式进行了相应的对比分析。
　　
　　租售形式分析
　　
　　招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观规律。而在销售上，招商与销售的关，根据项目及市场环境的不同而有所区别，一般主要有以下几种方式
　　
　　先租后售
　　
　　先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件，但在执行过程中应留意租金与售价的比例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以35年为宜。这种方式一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。
　　
　　租售举
　　
　　这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行过程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关，对于采用这种方式的开发商尤为重要。
　　
　　先售后租
　　
　　直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通过概念炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。
　　
　　只租不售
　　
　　只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智，这种方式在大型MALL中开始普遍运用。
　　
　　只售不租
　　
　　这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑后期经营问题，这样在后期经营过程中难于做到统一，影响商业整体形象及价值，客观上影响开发商品牌。只售不租，目前在社区底商上运用较多，但对于集中商业，实现难度较大。
　　
　　以上五种销售方式各有利弊，如何选择合适的方式，应进行充分的项目论证及市场分析。
　　
　　销售模式分析
　　
　　在经济快速运转的市场大潮中，如何加快资金回笼、降低风险，似乎成为投资者重点关注的内容。作为房地产投资，销售无疑是资金回笼的最好方法。商业地产发展至今，市场上主要的销售模式有：
　　
　　直接销售
　　
　　直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。
　　
　　开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。直接销售一般不适合集中商业。
　　
　　产权式销售
　　
　　产权式销售也称为“返租销售”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。产权式返租的租金回报由7％上升到8％、9％，目前部分还出现了12％的承诺，开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。
　　
　　产权式返租在内地城市仍然如火如荼。位于成都西大街的××广场，一面通过引进百佳超市、国美、百盛等知名主力店，吸引了大量的投资客购铺，一面以20年12％的租金回报、只需首付、租金抵月供、不出10年就独立拥有商铺的租金收益……吸引了一波又一波的投资者，成功实现10万平米的商业销售。但如何长期确保有效的整体经营，如何保证投资客20年的租金回报，这些问题有待市场验证。
　　
　　在西安考察发现，开发商在产权返租销售上各辟蹊径，但效果不一。位于西安友谊西路上的××广场通过引进深圳人人乐超市及百货为诱饵，以5年经营权托管、承诺返租12％吸引投资者。在销售过程中，开发商一味强调人人乐超市的带动与信心保证，在5年内不给投资客办理产权证，5年后投资客可以根据实际情况选择要不要铺。5年内不办理产权，一是有可能产权手续不清，现在根本办不了产权；二是想将商铺再次整体抵押，还有可能一铺多卖，以实现多种方式的融资，为公司其他项目发展提供资金保障。这种操作方式存在明显的法律问题，开发商需承担较大的法律风险。
　　
　　对于商业地产销售来说，产权式返租销售只是短期行为，长期来看，肯定行不通。对于一家懂得经营、注重品牌的发展商来说，产权式返租不是最好的销售模式。
　　
　　带租约销售
　　
　　商业地产是商业与地产的复合体，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。
　　
　　但这种模式在实际操作过程中应注意几方面的问题：首先是如何确定租金与售价比例协调的问题。开发商通常希望提高售价达到盈利标准，但售价的提高需要高租金来支撑，租金提高势必加大招商难度，商家招不进来，就会影响销售。因此，在前期就应重点考虑如何处理销售与租金的关。其次是如何确保经营者在租约期内持续经营的问题。有些商家以高租金签约进驻后，由于经营不善，可能租期未到就撤租，这时就需要提前进行招商准备，做好商家替补，为投资客解决实际招商问题。
　　
　　整体销售
　　
　　整体销售，确切来讲应该属于直接销售的一种方式。整体销售更强调销售的整体性、一次性。对于体量不大的社区商业或社区集中商业采取整体销售形式比较容易，对于规模较大的集中商业或SHOP-PINGMALL，销售难度相对较大。整体销售可以为发展商节省一定的推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金，相比产权式返租来说，无疑降低了风险。但在实际操作过程中，由于整体销售对投资客资金实力要求甚高，也存在投资客户难找、销售价格上不去的问题。
　　
　　发放信托基金
　　
　　由于商业地产本身的特殊性，以上几种商业销售模式非最佳模式。近年来，随著海外资金的不断涌入，商业地产快速发展，对外开放程度不断加深，海外基金公司开始寻找收购不同类型的商业地产项目。同时，随著境外融资管道的开通，许多商业地产商开始瞄准海外资本，将内地商业项目打包，在境外通过REITs形式上市。这些海外融资其实也是商业项目的另一种新型销售模式。根据国外商业地产发展经历分析，通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。实际上，非每一个商业地产开发商都能做到，能否成功上市，与企业及项目具体情况有著密切联系，大多数商业地产开发商还只能通过其他的销售模式进行商铺销售。
　　
　　商业地产销售可降低开发商投资风险，加快资金回笼，而商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售，这种商业销售与商业地产客观规律之间的矛盾很难在短时间内得以真正解决。随著市场操作的不断规范，希望商业地产得到更好的发展。