过去半年，天庐累计成交面积65000余平米，超过项目2012年的全年总销量；回流资金约3亿元，同比涨幅高达近200%。情况的变化因何而起？是市场环境所致还是项目策略调整使然？表象的背后又能给予我们哪些启示？这些都是值得探讨的问题。
市场表现：月均出货12000余平，呈倍数增长
根据南房指数统计，2013上半年，天庐有3个月销量超过10000平米，其中5月成交面积更是近3万平米，而在此之前，项目大部分时间的月出货量仅在3000-4000平米左右。
图表：天庐项目近17个月成交量走势图
从以上图表中可以清晰看到，从2012年12月份开始，天庐成交量开始快速攀升，月均出货量飙升至约12000余平，同时段，嘉陵区月均成交约量55000平米。也就是说，在嘉陵买房的人群中，每五个人当中就有一个选择天庐。
产品结构：百平“小三房”跃居主导
住宅市场，产品说话，天庐强势热销的背后，必然无法避开此关键因素。目前天庐主推产品为高层电梯“天子界”，户型面积区间94-115平米。如果你够仔细就会发现，作为很多人心目中的“首席豪宅”，天庐在电梯产品方面已经跟风做起了“刚需小三房”。事实上，从去年年末开始，天庐产品“变小”的趋势就已经开始显现：12月初，天庐天子界推3号楼，面积区间87-112平米。在此之前，天子界主推产品面积一直在113-140平米之间。这次试探性的产品调整，收到了出人意料的成效，3号楼推出当月，天庐销量首次突破“万平”大关。而销量的提振，也使得天庐在“做小”的路上愈发坚定。我们对天庐近10个月以来的月成交户均面积进行了比对（见下方图表），通过图表大家会有更直观的感受。可以看到，在12月份以后，数值已基本下降到110左右。
图表：天庐项目近10个月户均面积走势图
销售策略：“豪宅”也得血拼价格
整个2012年，天庐的推盘量为7000余平，而在2013年，仅前5个月就已达到84000余平。即便排除调控下市场冷清造成的存货问题，天庐推盘量的增速依然令人惊叹。这么大的推盘量，天庐能够消化么？答案似乎是肯定的，按照我们前文提到的销售情况，天庐2013年前五月的产品去化率接近80%，基本没有太大的滞销压力。那么天庐备受追捧保持高去化的原因在哪儿呢？笔者认为主要在“价格”二字。
图表：价格走势对比图
以上图表中，笔者选取城西某楼盘及全市成交均价作为参考，比对了天庐项目的价格走势。可以明显看到，进入2013年以后，南充房价基本保持了稳步上扬的趋势。以图表中城西某楼盘为例，年初均价5364元/平米，到5月份，已上涨到5749元/平米。而反观天庐，在市场“涨声”一片的情况下，其价格则相对稳定，近期甚至出现了下行状况。仅以5月而言，天庐4536元/平的均价就大大低于全市平均水平，要知道，这可是南充首屈一指的“高端豪宅”。联系户型变小的情况，天庐在“总价”上面也具备了相当的优势。
集中推盘、高去化、小三房、价格优势、性价比……这些通常应用在快销刚需盘身上的形容词，如今却无比贴切于高端天庐。进一步，我们甚至可以大胆猜测，天庐在其高层住宅的营销策略乃至产品设计上，已经彻底颠覆原有思路，正逐渐滑向另一个极端。或许对于长期叫好不叫座的天庐而言，这种“快”的诱惑远比荣衔要大。
